需求回應和顧客價值創(chuàng)新

發(fā)布：2018-04-14 21:15:37 瀏覽：4451

在中國市場上獲得成功的企業(yè)或品牌的基本經驗之一是洞悉和把握國內市場需求以及中國消費者的特性，從而對本土需求作出準確的回應。一方面提煉、概括出出國內消費者獨特的需求模型，另一方面使產品(服務)的價值定位以及差異化安排與之對應。

20世紀80年代初，個人電腦非常昂貴且較為罕見，而顧客的需求又往往限于簡單的打字層面，四通打字機截取個人電腦中的文字處理功能，結合傳統(tǒng)打字機的特點，在市場上一飛沖天。娃哈哈等飲料企業(yè)將國外主要用于直飲的純凈水裝人瓶中，適應了消費者用較低的代價獲得較先進消費模式的特殊國情。這種需求回應方式可以稱為簡化模式。

在許多對國外產品進行替代的領域，我國企業(yè)缺乏核心技術和關鍵技術，這給價值創(chuàng)新造成了很大的限制。也就是說，在產品的一些核心價值方面鮮有創(chuàng)新的可能。缺少差異化背后的支撐資源，但市場競爭要求標新立異，解決這一矛盾的方法是在一些輔助性、附加性乃至邊緣性功能創(chuàng)新方面尋求突破，找到一些為國內消費者所重視的獨特價值。聯(lián)想電腦的家用功能(迎合了中國家庭重視子女教育的需求特點)，海爾冰箱的服務定位(貼合國內消費者重視安全、可靠，渴望得到尊重和權益保障，希望進行情感交流的心理)，TCL彩電的超強接收技術(適合于農村及邊遠地區(qū)電視信號較弱的使用情境)等，都是這種價值創(chuàng)新一姑且稱之為輔助模式一一的范例。這樣的創(chuàng)新傳統(tǒng)直到今天仍有強大的生命力。例如，近年來市場表現(xiàn)良好的vivo和OPPO手機，就強調拍照、音樂、快速充電等差異化功能和價值。應該坦率地承認，在大多數(shù)領域，我國企業(yè)作為后來者，產品價值以模仿和借鑒為主。但也有少數(shù)領域，本土的需求迥異于國外的需求，因此價值創(chuàng)新也就有了獨一無二的性質。百度的中文搜索離不開母語的背景，阿里巴巴的信息集合離不開國內中小企業(yè)眾多的產業(yè)環(huán)境。似乎新經濟范疇內的產品(包括服務)如網絡服務、新興媒體等更能體現(xiàn)某些顧客價值的獨創(chuàng)性。大家看看中國式網紅，就會有所體會。此外應看到，一些中華民族長期形成的網站設計消費習慣和傳統(tǒng)，也給這種獨創(chuàng)的模式提供了空間。